Valore d'impresa
Valutazione azienda. Il valore si costruisce prima.
Il numero che un compratore mette sul tavolo dipende meno dal metodo di valutazione e più da quattro cose: quanto l'azienda dipende dal titolare, quanto sono concentrati i clienti, quanto sono documentabili i margini e quanto è affidabile il reporting. Tutte e quattro si possono migliorare, ma non nel mese della trattativa.
Risposta breve
Un'azienda si valuta con tre metodi usati insieme: multiplo di EBITDA rettificato, discounted cash flow e confronto con transazioni comparabili. Per le PMI italiane industriali e di servizi i multipli si collocano di norma fra quattro e otto volte l'EBITDA, a seconda di settore, crescita e dipendenza dall'imprenditore.
In sintesi
| Metodi usati | Multiplo di EBITDA rettificato, DCF, transazioni comparabili |
|---|---|
| Range tipico PMI Italia | 4-8 volte EBITDA, con forti differenze di settore |
| Cosa abbassa il valore | Dipendenza dal titolare, concentrazione clienti, margini opachi |
| Preparazione consigliata | 18 mesi prima della trattativa |
| Impegno | 2 giorni al mese a 2.000 euro al giorno |
| Output | Due bilanci puliti, secondo livello manageriale, dati verificabili |
Cosa guarda davvero un compratore
Non compra il passato, compra la probabilità che i flussi continuino senza chi li ha generati. Ogni elemento che lega il risultato alla persona dell'imprenditore riduce quella probabilità e quindi il prezzo, oppure sposta una parte del prezzo su earn out e clausole di permanenza.
- Dipendenza dall'imprenditore su vendite, relazioni chiave e decisioni operative.
- Concentrazione: un cliente sopra il 25 per cento del fatturato è uno sconto sul prezzo.
- Qualità del reporting e coerenza fra contabilità e gestione.
- Rettifiche di EBITDA che devono essere documentabili, non dichiarate.
- Contratti, licenze e proprietà intellettuale intestati correttamente alla società.
I diciotto mesi che valgono di più
In diciotto mesi si possono chiudere due bilanci coerenti, costruire un secondo livello manageriale che regga senza il titolare, uscire dai clienti in perdita e mettere in piedi un controllo di gestione che un compratore possa verificare in due giorni di due diligence. Sono gli stessi interventi che rendono l'azienda migliore anche se poi non si vende.
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Parliamone →Valutazione e passaggio generazionale
Quando il tema non è vendere ma trasferire, la valutazione serve comunque: fissa il perimetro fra rami familiari, guida la trattativa con le banche e rende esplicito quanto vale ciò che si sta passando. Sul tema specifico lavorano manager per passaggio generazionale e passaggio generazionale.
Quando NON serve
- Chi cerca una perizia formale per uso legale o fiscale: serve un professionista abilitato.
- Chi vuole un numero alto da mostrare, non un numero difendibile in due diligence.
- Aziende che iniziano a prepararsi a trattativa già aperta.
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Domande frequenti
01Come si valuta un'azienda?
I tre metodi usati nella pratica sono il multiplo di EBITDA rettificato, il discounted cash flow e il confronto con transazioni comparabili. In Italia, per le PMI industriali e di servizi, i multipli si collocano di norma fra quattro e otto volte l'EBITDA a seconda di settore, crescita e dipendenza dal titolare.
02Cosa abbassa di più il valore di una PMI?
La dipendenza dall'imprenditore, la concentrazione dei clienti, i margini non documentabili e l'assenza di reporting affidabile. Sono anche le quattro cose su cui si può lavorare nei dodici o diciotto mesi prima di sedersi a un tavolo con un compratore.
03Quanto prima conviene prepararsi a una cessione?
Almeno diciotto mesi. Servono due bilanci puliti, un secondo livello manageriale che regga senza il titolare e numeri che un compratore possa verificare. Chi si prepara nell'anno stesso della trattativa quasi sempre lascia valore sul tavolo.
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